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  •  大数据工程造价网  5年前 (2015-07-13)  精选干货  已收录 |   抢沙发  41 
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    饭局对于地产人而言再熟悉不过了,不管是拿地、开盘、蓄客、融资,哪个不需要饭局就能搞定?饭局已经成为地产人生活的重要一部分了,通常大部分营销人不是在饭局,就是在去饭局的路上。

    为什么地产人如此热衷饭局营销?饭局营销适用客户群体范围广,邀约成功率高,可高频次使用,唯一美中不足的是费用比较高。很多房企在项目销售过程中,都会推出持续性的饭局营销活动,以深挖客户资源。

    但饭局营销绝不是陪客户吃吃饭这么简单的。

    饭局营销的4大目的

    了解客户信息

    饭局营销中,往往可通过话家常等方式侧面了解到例如客户家庭背景、兴趣爱好、圈层关系、经济实力等重要信息,为后期销售及客户维护工作开展奠定基础。

    增进客户情感

    对于绿城的高端客户而言,往往并不在乎吃什么,有时更为在乎的是一种氛围,一种在哪儿吃、和谁吃的氛围,这时的饭局便是一种交流生活、结交朋友、增进友谊的良好方式。

    突破销售瓶颈

    销售过程中,常存在“万事俱备,只欠东风”或谈判陷入僵局的状态,饭局作为中国传统文化中交际与应酬的重要手段,往往可借来用作打破销售瓶颈的道具。

    圈层客户拓展

    饭局活动的参与者往往不止单个客户,陪同客户共同参与活动的亲朋好友是销售人员圈层拓展客户的重要资源,同时也可通过饭局活动直接或间接要求客户帮忙转介绍。

    饭局营销主题及形式

    家宴针对的客户一般是两类:一是已经成交的业主,对于业主的重要日子要予以庆贺,主要用意是老带新;二是潜在业主,体验感是最重要的。根据不同的时机、不同的目的、不同的客户邀约,在饭局营销准备工作中可设置不同场景、不同地点的主题模式。

    比如A类客户可以适当根据客户的重要节日或需求定制私宴。比如,碧桂园武汉某个项目为其客户及同事举办私宴,或者在项目酒店后方的会所举办,主要以自助烧烤,通过在饭局上的沟通以及现场的体验,客户感觉非常好,并在后期达成了成交,活动效果显著。

    比如,苏州绿城桃花源特意将一座价值数千万元的样板房开辟出来做圈层活动,一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景,二楼宴会厅则可以就餐和娱乐,每天的中午和晚上都有2-3桌家宴,而且每个月的菜式都不一样,主题不一。

    饭局营销具体操作流程

    别看饭局营销只是邀约客户吃饭,但个中的学问却很大,前期工作一定要做足,以给客户留下最美好的印象。很多项目家宴活动都会在项目举行,在邀请客户来赴宴前,一要对客户有深入的了解,二是项目的体验很重要,要提前布置好。一起看看绿城在做饭局营销过程中的操作流程:

    饭局营销需要关注的6个要点

    要点一:着重客户分析、分类提供服务

    在饭局营销准备工作中,对客户资料的查询及分析尤为关键,根据客户重要程度进行分类并制定针对性方案,对有重要贡献的客户提供类似于定制式家宴等以客户为主题的私人宴会服务,着重体现客户尊贵感;对有圈层影响力却无转介绍意识的客户提供类似于朋友聚会的饭局服务,主动拓展客户身边资源;对于其他一些能够成为饭桌上活跃因子的客户,则根据不同的时机与需要选择性邀约客户参加活动。

    要点二:明确饭局分工、注重团队协助

    销售团队在饭局营销工作开展前应做好充足准备,根据饭局主题及客户重要性选择性邀请公司领导、其他关联人员共同参与,并根据客户情况对预设话题、交谈内容、串词连接等做好事前沟通,明确饭局执行分工;如无必要,不建议销售人单独进行饭局营销工作。

    据说绿城某个项目,就为了做家宴活动特意组建了一支5人团队,其中两人是顶级大厨,据说大厨的工资税后2.5W,这支团队的任务就是为业主或潜在客户提供定制化的私宴服务,最终取得了非常不错的效果。

    要点三:注意话题设置、规避功利心态

    销售团队在饭局营销工作中切忌太过商业化、功利化,避免造成客户产生心理负担,影响后续客户服务工作的开展。销售人应做好充分准备,对客户进行全面分析,掌握客户学历、籍贯、专业、年龄、性格特征、兴趣爱好等信息,在饭局沟通过程中强调多赞美、多请教,通过聊行业、拉家常或客户感兴趣的事物切入话题,引导客户释放信息,侧面了解客户需求。

    要点四:活动目的明确、注意方式方法

    饭局作为销售团队与客户间交流的一种媒介,销售在活动过程中需注意发掘客户购买意愿、购买力、购买抗性、客户缘故、圈层属性等有价值信息。

    要点五:注重成果分析、强调后续跟进

    饭局营销后销售团队应对活动成果进行总结分析,汲取经验教训;各销售需在活动后三日内对参与活动的客户进行回访,保持与客户密切接触的热度,挖掘客户需求,寻找新的营销契机。

    其他建议

    销售在饭局营销中可根据客户籍贯、生活习性,提前与厨师沟通,为客人提供1-2道家乡菜、1-2道特色菜,让客户留下深刻印象。

    销售公司应针对不同的饭局主题可相应准备一些特色小礼品,避免客户空手而归。

    销售人可借鉴一些方式方法留下客户信息,如以制作邀请卡、誊写贵宾桌牌、后期提供VIP服务为由,请客户提供参与活动名单,既让客户感受到高贵和正式,也让客户留下了准确的姓名与联系方式。

    最后,附上一份家宴活动方案:

    xxx合家宴方案

    一、活动目的:

    充分利用法合样板区展示面开展客户活动,通过让客户零距离体验居住在法合的感受,维护新老客户关系、促进意向客户下定。

    二、活动场地:法式合院样板区

    三、参与客户构成:业主及意向客户

    四、活动组织内容:


    (一)销售人员准备工作:

    1.销售人员提前3-5天确定家宴时间;

    2.销售人员提前1天确定人数,明确是否有小孩子参加,年纪多大、男孩女孩;以方便准备儿童餐椅、儿童甜品等;

    3.提前3-5天了解客户是否有忌口、烟酒特殊要求;

    4.提前3-5天了解家宴期间,重点客户是否有特殊纪念日(生日、结婚纪念日等),以方便准备特殊环节(蛋糕、背景音乐等);

    5.根据客户情况,请示营销负责人,是否需要领导出席(领导层级、人数);

    6.提前5天,告知策划部,是否需要助兴节目;(乐队、魔术、调酒等);

    (二)策划准备工作

    1.供应商准备

    (1)提前3-5天明确供应商;根据客户质量、档次联系不同档次的供应商;

    (2)明确人数后,提前3天明确餐标、菜单;做好菜品余量;如人数为8人,需要准备10人-12人的菜品量(冷拼、热炒多备点);

    2.场地准备

    (1)确定场地:34E法合样板房;

    (2)提前3天,检查场地状况:水、电、灯光、音响、游戏、影音室、台球等设备情况;

    3.人员准备

    (1)提前3天告知前期物业,每次家宴需配备:

    2名管家、2名礼宾、2名保洁阿姨;

    一楼:管家一名;地下室:管家一名;

    样板区大门口:礼宾一名;样板房门口:礼宾一名;

    做好迎来送往、倒茶送水、温馨提示等服务工作;无需参与餐饮服务;

    (2)酒店需配备2名厨师、2名服务员、1名帮工;需提前3小时就位;部分特殊食材需可放宽时间,但仍需提前1小时就位;

    (3)策划人员提前3小时就位,接洽、协调场地、管家、酒店人员;

    (4)代驾人员准备,2-3名;

    4.物料准备

    (1)烟、酒、茶;提前一天申请;

    (2)欢迎展板,提前一天制作完成;

    (3)扑克、麻将机(如需要);

    (4)相机,拍照请管家代劳;

    (5)儿童玩具等;

    5.动线设置

    (1)提前2天规划参观动线;

    (2)如需电瓶车,提前半天通知前期物业;

    (三)活动注意事项

    1.晚宴开始前,半小时迎宾:管家、销售人提前就位,作为主人在门口等候客户;

    2.策划人员,活动开始前,20分钟撤场,交给销售人;

    3.销售人员,应作在主人位置;最重要的客户坐在主宾位;其他人员一次就位;

    4.销售人员应主动向客户敬酒、致辞表示感谢;

    5.销售人员应时刻注意,菜品数量,如发现有缺,立刻通知策划人员。

    五、费用预算

     

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