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  •  大数据工程造价网  5年前 (2015-07-19)  精选干货  已收录 |   抢沙发  9 
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    市场低迷,“活动营销”就成为房地产营销中重中之重。如何让活动营销有趣又有效?一句话概括:既要好看好玩又要好吃。

    高成交活动既要好看又要好吃

    什么时间举办活动效果最好?

    关于在哪一天做活动要分两种情况,一种情况是开盘前的销售前期,这个时候的活动主要根据工程节点和营销节点确定,基本比较容易;一种情况则是开盘后的销售中后期,要确定活动时间,关键的技术要点就是分析客户的成交周期和客户曲线。

    所谓成交周期就是从客户第一次进线或到访起算到最后成交的时间周期,按通常情况来说是半个月。取一段时间如上两个月的成家客户样本进行统计,取多数客户的成交周期为参照。

    知道客户的成交周期后,我们还需要分析上段时间的客户曲线,客户曲线包括成交曲线、进线曲线、上门量曲线。根据销售的原理――积累一批,消化一批,即一段时间的任务是大量积累新客户,新客户到一定量以后,必须举办活动进行较大规模集中歼灭。这样,客户成交量就往往会呈现一条曲线,有波峰、波谷。波峰就是客户成交量最大的时候,这往往表明前期积累的客户已经被“歼灭”得差不多了,这个时候如果紧接着做活动,成交效果肯定不好。

    因为客户也需要一个休养生息、慢慢积累的阶段,这个阶段往往要间隔一到两个成交周期。我们观察客户成交曲线,如果距离上次成交的波峰有一两个成交周期的时期间隔,然后再观察这段的上门量曲线和进线曲线,如果客户进线和上门量有一定的积累,这样就表明举办“歼灭性活动”的时机基本成熟了。

    在哪里举办?

    活动的地点一般放在销售现场,主要需考虑宣传和展示的需要。如有开放式广场、水系、园林等呈现与配合则是上佳活动场所。

    还有一种情况,楼盘前期不具备展示、接待的条件,或者需要一个大的楼堂馆所容纳大规模的客户,则往往选择一些高档的酒店宴会厅、剧院等。

    请什么人来参加活动?

    对于传播来说,首要的任务就是影响“意见领袖”,现实销售中,焦点客户、业内人士、小孩、媒体都可能会成为“意见领袖”。

    对于人物的考究,技术要点主要有六个:

    一是通知了意向客户以后,还必须通知老客户和他们的亲朋好友,另外比如房地产公司会员俱乐部的会员等等都可以邀请一部分。这部分人可能并不能成交,但其作用是烘托成交气氛和进行口碑传播。需要成交的客户看到有这么多客户在销售现场,也会感到紧迫感和优越感,会促进其成交。另外,很多观众本来只是抱着看看的热闹来参加活动,但受到活动现场气氛的感染,也加入了演员的行列,最终也成了现实客户,这种例子比比皆是,也就是所谓的“羊群效应”。

    二是业内人士。专业人士往往是其亲朋圈中的意见领袖,他们的意见是最有权威性和说服力的。亲朋好友要买房了,很多往往会去咨询自己的业内朋友,所以,“得业内者得天下”,深圳很多楼盘尤其是豪宅在销售时都专门安排“阳光接待大使”(即业内人士接待专员),专门为业内参观人士提供咨询服务,并根据身份给予较为详细的资料。在重大活动节点,邀请业内人士共同参与体验。除此之外,还提供项目宣传资料给予代理商、广告公司、建筑设计单位、园林设计单位等相关合作公司。

    三是焦点客户。所谓“焦点客户”是指影响力大、交游面广、购买力强的典型目标客户,他们在自己的圈子中具有相当影响力,打动他们就打动了一个圈子,可轻松实现圈子里的“链式传播”。

    四是小孩子。小孩子是客户中最不可忽视的群体,小孩子往往是第一个、最积极的向家长表达自己意见,其在很大程度上能影响家长的决策。所以,在做活动的时候,千万不要忘记孩子,有必要为他们准备些小礼物,如小金鱼、漫画书、风筝或者小玩具等等,小礼物要在一入场的时候就给小朋友。

    五是媒体。活动过后的媒体炒作与放大也比较重要,媒体的介入可以成功的扩大项目的影响与口碑传播,塑造项目的销售速度与销售气势。所以,在组织活动之前,媒体的邀请以及新闻通稿的准备都是必不可少的。

    六是领导。领导在活动中往往具有仪式和象征意义,在组织活动之前必须提前就预约好领导的日程安排。

    要找好活动由头

    为避免商业意味太浓,给客户造成廉价甩卖的印象;活动必须师出有名,不能盲目折腾客户;用由头去统帅活动全局。

    一般举办活动由头包括庆祝节假日,项目亮相、开工、售楼处开放、样板房开放、封顶、开园、认购、升级、算价、开盘、开业等营销节点,还有与某单位联谊,答谢老客户,举行肯德基品尝周、澳大利亚风情周活动等等。

    小活动穿插大活动中


    在举办活动的时候,为了加长客户逗留时间,通行的做法就是组织一些可参与性、趣味性的小活动穿插其中,这些小活动客户乐意参加,还可以获得一些小礼品、小奖品。常见的参与性的小活动主要有高尔夫推杆、真我素描、DIY活动、幸运飞镖、圈牛仔等等。

    促销政策提前制定好

    活动只是搭台,但真正的目的是为了成交,而成交需要强有力的逼定工具,这就需要促销。结合活动,制定一些促销政策,这是非常必要的。

    展示

    在房地产营销中,“眼见为实”是一个颠扑不破的真理,把自己最好的卖点真实的展现出来,这比做一百次宣传都有效。

    做活动的展示主要有两类,一是软展示,即在项目已有硬件的基础上展示未来的生活方式等。

    展示的第二项是硬展示,即需要项目硬件的配合,包括项目的外围导视、园林、场地装饰、活动包装、看楼通道、清水房、工法样板房、精装样板房等等。

    推售产品要搭配好


    “歼灭性活动”的最大目的就是为了成交,在活动之前,一定得做好预销控,计划主推哪些单位,推出单位的搭配是否合理,怎样去引导、分流客户这些都是很关键的问题。

    一般情况下,推售单位至少要有一个“价格标杆”和“瘦狗产品”的搭配。价格标杆是最高价单位,用以拉升和衬托其他单位的价格;瘦狗产品则是占有资源少、产品有缺陷、市场不欢迎的产品,往往在活动中作为“特价房”或“促销单位”推出,以促进销售量。

    服务要到位

    服务主要指客户的接送、指引、接待等各环节的衔接一定要到位。

    “歼灭性活动”的所有重心都必须围绕成交,在设计活动方案的时候始终得考虑“抓客户、促成交”,如何促成交,就是“既要好看的,又要好吃的”。一个好的活动,既能让客户感受好的气氛,让客户尽情参与,服务周到让客户心情愉快,这是好看的;同时,更重要的,就是给客户好吃的,即有无促销、有无稀缺单位推出等等都是给客户的实惠。

    楼盘活动100个金点子

    炒作城市区域板块类

    1.业内论坛

    邀请区域内各项目营销总监,就该区域市场的影响及区域未来区域的市场走向进行讨论。论坛利用网络直播的方式进行宣传。

    2.高层论坛

    3.区域发展研论会

    建筑形态分布格局数据分析与预测;政府未来宏观调控思路;地产行业与地方发展的关系讨论。

    奠定项目国际品质类

    4.国际论坛

    以古玩、现代艺术瓷器鉴赏展示项目的高雅、尊贵形象,吸引收藏界客户群体,配合软文宣传,达到销售产品的目的。

    5.奢侈品联展

    奢华品牌与身价的对接、名车名表名包名酒等赞助活动。

    6.名车展

    7.瑞典水晶展

    现场展示瑞典的顶尖水晶品牌--ORREFORS;专家现场指导如何鉴别水晶。

    8.名车试乘试驾活动

    名车试驾,与媒体、汽车销售商联和运作,开发商提供赞助和场所,媒体负责宣传推广。

    9.红酒、雪茄品鉴沙龙

    此类活动符合高档项目业主的审美情趣。营造温馨、舒适的活动气氛。可以充分传递项目的高贵典雅品质。通过活动配合老带新政策的进一步实施。

    10.世界老爷车展

    11.国际旅游小姐大赛

    12.新年音乐会

    新年音乐会不仅可以全面提升项目的品质;而且还可以进一步增强其富有人情味的亲和品牌形象;

    13.春节烟花、花车表演

    在春节期间,应主动出击,在市场的空档期发出声音,由政府出面,联合其他中心区楼盘举行“新春迎新晚会及烟花汇演”,各楼盘制作花车,一盘一个在春节期间全市巡游!

    体现国际休闲生活类

    14.生活家论坛

    15.生活摄影展

    邀请知名摄影师及业主到现场拍摄景致及建筑,从中评选奖项,并将优秀作品收集整理后统一出刊发行。

    16.高尔夫俱乐部互动

    选择区域高端球场,以设立奖金的方式举办高尔夫比赛,在参加活动的高端客户中传递项目的信息。并通过媒体报道赛事,保持项目的关注度。

    17.英式皇家马车游园活动

    英式皇家马车游园活动。

    18.尊享酒会

    在高档的西餐酒会后举行产品发布会。配合介绍发展商、项目、国际团队、物管等等。

    19.亲子教育沙龙

    亲子教育是我项目目标客群的关注点。活动邀请青少年教育专家与业主及意向客户互动,赠送到场客户亲子教育书籍,通过活动继续挖掘客户,促进销售。

    20.明星宝宝评比

    采取业主互动的形式,通过自己可爱的孩子让业主互相了解,互相熟悉。营造现场气氛,促进现场成交。

    21.寻宝活动:适合有丰富山资源楼盘

    在山上举行“寻宝”活动,在山上各处放置小金饰、折扣券、芭比娃娃等物品,客户按照寻宝图寻找,找到物品归自己所有。

    22.少年夏令营活动

    活动建议:少年领袖训练营;少年都市生存大挑战。

    23.关注健康从体检开始

    针对业主和来访客户,进行健康体检,量血压,测视力,专家给健身建议,倡导健康生活,造成轰动效应,带动更多的客户参加,从而以健康体检带动销售。

    24.养生之道讲座

    针对业主和来访客户,传授养生方面的知识,蓄积人气,造成轰动效应,带动更多的客户参加,从而以养生之道讲座带动销售。

    25.健康系列讲座

    意义和作用:面向项目业主开展关注健康系列知识讲座;对业主关心的健康问题展开讨论,专家给出建议;吸引上门,促进成交,活跃现场气氛,感受项目温馨生活。

    形式和内容:针对业主和来访客户,开展关注健康系列之是讲座,专家针对不同的个体给出健康建议,蓄积人气,造成轰动效应,带动更多的客户参加,从而以健康知识讲座带动销售。

    26.德国风情系列活动

    (1)“德国特色土豆餐”品味活动

    “土豆餐”为德国最具特色的美食之一。

    (2)“黑啤欢乐饮”活动

    德国盛产黑啤,针对此特点设置“饮黑啤大赛”、“挑酒大赛”等环节。

    (3)“明珠狂欢节”活动

    德国是一个狂欢的国度。在社区内举行狂欢节,吸引人气,塑造社区文化,增进客户对项目的好感度。

    树立企业品牌形象类

    27.慈善晚宴

    邀请政府领导、发展商领导、老爷车车主、业主、中华慈善总会、社会名流、著名收藏家、媒体记者等参加宴会,进行慈善捐款。

    28.圣诞祝福会

    通过组织传统的西方节日“圣诞节”,开展祈福活动,达到与新老业主的紧密联系,树立发展商良好的社会形象,继续加强和巩固业主的信赖感,以期达到促进销售的最终目的。

    29.8月买房抽国外国内游

    通过大转盘的形式来决定去哪个省份或者国家旅游,地点由公司罗列。

    30.爱的回忆馆

    展示从上个世纪30年代到本世纪不同年代的结婚照;展馆开放期间,有意向者可提供结婚照;凡提供照片者均可获得抽奖机会,大奖为海南三亚双人游、婚纱摄影套餐。

    31.上阵父子兵

    1、举办亲子活动 2、由爸爸和宝贝一起参加趣味竞技活动 3、获胜者可获得奖品。

    32母爱冰品大比拼

    1.由母亲制作冰品进行评奖,评选出最佳创意奖,最精外观奖,最美味奖,获奖者获得奖品。

    33.福社区生活365

    从“衣食住行“四个角度,征集联盟商圈商家、大到商场、汽车4S店、银行,小到速食店、电影院、洗衣房,联络这些商家进行专场的活动推介,并且给予客户可以在这个商圈内商家消费的优惠或者优先服务权。

    34.交换空间置家建言

    在市场广泛发布信息,请客户到样板进行“挑刺”,并且按照自己的想法进行布置,请知名装修和软装类的专家进行点评,从成本、节能低碳以及个人风格方面进行打分评选。

    35.法式红酒美食汇

    活动内容:1、邀请业主及客户现场品酒并举办冷餐会;2、赏月酒会上并配有小提琴演奏等助兴节目;3、会后赠送参加活动者月饼礼盒。

    36.宝藏在香溢

    样板区开放寻宝活动。1、在样板房及中轴景观中的放置密封纸盒(漂流瓶),纸盒内放置各式小纸条(从谢谢参观到各式大奖)2、纸盒随意撒放在样板区各处3、由业主寻宝,在寻宝过程中感受中轴景观,精装的唯美细节,寻宝者最多可搜集五个纸盒4、参加者可选择打开5个纸盒并拿走其中最想要的礼品,或是不打开纸盒,直接赠送制定礼品。

    37.“潜伏”销冠海选

    面向市场客户,重点针对已购客户以及意向客户,邀请客户参观社区的全部内容,包括销售中心,社区,样板房等,然后列举项目亮点,能列举出最多条款的参与者荣选为“当期销冠”,定期评选出一位,最后进行总决选,对于当期销冠和总销冠进行有有相当诱惑力的物质奖励

    38.闭店选房一房一价

    只有凭邀请函入场,一房一价,不再接受任何议价;推广期的二周进行顾客的蓄水,意向客户的蓄水;长期积攒下来的客户的邀约;二:下单不同的金额进行现金的返还;具体的价格我们可以自己策划!保证自己的收益;三:下单就可以进行轮盘抽奖;业主自己摇轮盘,决定自己的奖项;备注:邀请卡有2种获得方式:

    39.冰雕节


    在示范区举办冰雕节,吸引客户参加。


    40.骑行活动


    山水资源较好的项目可针对业主及意向客户举办骑行活动。

    41.少儿围棋挑战赛

    42.时尚芭莎形象策划分享


    针对意向女性客户,邀请时尚专家来分享如何穿衣打扮。

     

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