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  •  大数据工程造价网  5年前 (2015-08-10)  精选干货  已收录 |   抢沙发  14 
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    前段时间,明源留意到一个新闻,万科在南宁有个项目开盘被吐槽,吐槽点主要集中在:1、开盘时间不准时,通知7点半到,结果9点半开始。2、现场公布售价奇高,超过了心理预期(这才是重点)。3、开始人声鼎沸,价格公布后走了一大半。4、竞争对手突然放价发招拦截,客户用脚投票。

    开盘对于房企而言,是非常重要的关键营销节点。但很多企业对开盘前工作不够重视,很多筹备工作没做好便仓促开盘,造成项目开盘以失败收场,损失惨重。本文明源君和大家聊一聊关于开盘前的准备工作。

    项目开盘一般在30~45天前要开始着手案前筹备工作,通过工作进度表控制整体进程,只有在开盘前做好良好的部署和充分的准备,才能确保开盘当天能打一场漂亮的胜仗。

    为了规避这一问题发生,香港标杆房企新世界推行了“百日开盘前动态管理”措施,即在开盘前100天,召开开盘会议,将开盘相关事项在会议中决议出来,并列出百日工作计划清单,每周检视计划清单的进度,以确保项目能在绝对工期内顺利开盘。

    项目开盘会议

    ▌一、开盘会议指引

    会议目的:项目开盘会召开的时间节点应在首批开盘前1个月,由地区项目运营负责人牵头,集团总裁或授权人主持,参会人员包括总部产品研发部、供应链管理部、营销管理部、计划财务部的专业总监(具体人员由主持人指定);地区总经理、地区专业副总、部门负责人及地总指定人员;物业公司相关人员等。

    召开项目开盘会的目的有两个:一是强化阶段性成果管理,并在此基础上推动集团知识沉淀、流程优化和管理工具标准化工作的开展;二是强化工作的系统性和前瞻性,并在此基础上贯彻“双现”(现场、现在)原则,总部现场办公、前置决策、为一线创造价值。

    会议资料准备:共分为七大部分,由地区公司准备,会议牵头人对上会资料的完备性和质量把关(具体内容见图1)。


    会议议程安排及会议决定:首先地区公司按上述内容次序进行汇报(总部专业端口可提问、或补充);然后针对地区、总部专业端口提出的需决策问题,与会人员分项进行研讨,须形成会议意见;最后,会议主持人进行会议总结,并作出会议决定。

    会议决定的主要内容:

    ▌二、会后相关工作

    一是会议纪要管理:由地区项目运营负责人编制会议纪要,在会后5个工作日内,在系统提交“项目运营会议纪要(签发流程)”。

    二是会后工作落实:会议审议的单个事项,由相关单位根据会议意见修订后,在系统相对应的固化流程中上载,履行“审批/形式审批”的程序。

    项目开盘前条件清单

    ▌一、建筑设计部分

    1.蓝图:指工程蓝图,包括小区规划图,单体平面立图,蓝图由发展商直接提供,需准备三套,一套提供模型公司制作模型,一套提供广告公司制作效果图,一套留于售楼现场,用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。

    2.管线图:指套内管线配置图,主要提供给客户入户装修时使用,由发展商提供。

    3.墨线图:该图无任何数据,仅有平面框架结构由发展商提供,主要用于两方面:一方面提供企划部用于制作套内家具配置图,另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。

    4.扩初方案:由发展商提供,销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。

    5.基本材料:由发展商直接提供,或由扩初方案中取得,需发展商签字确认后,方可生效。

    6.建材设备:由发展商直接提供,或由扩初方案中取得,由发展商直接提供,或由扩初方案中取得,并作为合同附件放入购房合同内。

    7.物业管理公约:由发展商指定物业公司提供,需发展商签字确认后,方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。

    8.预售证:作为销售资料放入销售员的销售夹中。

    9.证明资料:作为销售资料放入销售员的销售夹中。

    ▌二、企划设计部分

    1.售楼处平面布置方案:由企划部提供,并由发展商签字确认后,组织人员施工,由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。

    2.案名与LOGO:由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议,挖掘产品优缺点,提炼广告总精神,由此产生个案推广名和LOGO,并由企划部负责平面创意。

    3.名片和胸卡:由销售部提供专案组人员名单,企划部负责制作,名片制作需待电话号码确认后方可实施,名片一般为每人两盒,并备有两盒空白名片。

    4.横幅、引导旗、块幅:由企划部负责创意、设计、制作,企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点,并由企划部负责实施。(制作需以确认电话号码为前提条件。)

    5.套内家具配置图:由销售部提供销售的实际需要,提供合理的家具配置方案,企划部负责创意制作,并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部,放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。

    6.单片、海报、楼书:根据代理项目情况不同,有选择地制作,并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。(制作以效果图完成和电话号码确认为前提)

    7.NP稿:由企划部根据广告总精神和主推卖点,制作报纸系列稿,由企划部与销售部共同探讨,确定媒体投放频率与投放时间。

    8.现场看板:企划部负责设计制作,由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。

    9.精神堡垒:作为楼盘的精神象征,安放于售楼处屋顶或门前,由企划部负责设计并制作。

    10.灯箱:主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图,由企划部负责设计并制作。

    ▌三、现场包装部分

    1.售楼处:售楼处地址的选择要考虑人流量,进出动线的合理性,车辆的停放等问题。

    包括工作区、接待区、洽谈区(设2个以上、自然分隔)、展示区(模型区、展板区)、景点区(主题区)、儿童区(一定要有,起非常重要的作用)、灯光充足、展板与模型的布置(展示超值价值)。

    2.销控台:销控台的位置布置,使专案经理对销售现场的视线无盲区,能够密切注意销售现场的情况变化,及时作出反应。

    3.销售桌椅:视售楼处的大小决定销售桌椅的多少,一般一张桌子配四张椅子为佳。

    4.电器:包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。

    5.电话:在售楼处装修的同时,预埋电话线,并在开盘前三天,确保电话通畅,如有问题,及时修理。

    6.室内绿化:通过绿化公司租赁。

    7.样板房:包括样板房选址及风格确定,样板房设计方案竞标及确认,样板房装修施工,样板房家具配置、软装及户型牌、卖点说明牌的制作安装等。

    8.看楼通道:包括看楼通道位置的确定,看楼通道施工,看楼通道主体包装及各部位指示、警示、说明牌的安装等。

    9.样板区:包括样板段样板区范围确定及建筑、园林施工,样板区装饰、雕塑、座椅、指示牌的布置,围挡、条幅、队旗的包装等。

    10.售楼处停车场:售楼处前广场施工、装饰和指示牌的布置及围挡、引导旗的包装,现场围墙立面、风格、材质的设计及施工、喷绘、安装,广告牌、引导旗、灯箱施工,停车场施工及布置等。

    11工地:宣传牌、指引牌、安全警示牌制作完成,工地工作流程及制度确定并公告,花园式工地完成,施工队伍、人员着装及工人工作规范要求确定等。

    ▌四、现场管理部分

    1.销售团队

    (1)项目人数:按人均单产来安排销售团队的总人数。

    (2)人员分工:根据工作流程、各人员特性进行合理安排。

    (3)上岗考核:根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核。

    2.销售讲习:分为7个部分

    (1)市场篇:区域概述(包括历史沿革,区域特性分析对区域有综合的定位和评判)、商业配置(通过扫街取得资料)、公建配置(通过扫街取得资料)、道路交通、市政动态。

    (2)产品篇

    小区规划(附小区平面图)、小区基本资料、承建商、设计单位、小区占地面积、小区建筑面积、住宅建筑面积、商场建筑面积、绿化率、得房率、容积率、建蔽率、车位、售楼处地址、预售许可证号码、售楼电话、物业管理、房型平面图、面积表(包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积)

    (3)建材设备篇

    结构、大堂、公共走道、分户门、窗、阳台、地坪、墙面、供水系统、供电系统、供气系统、弱电系统、闭路电视、消防系统、保安系统。

    (4)产品利多利空篇

    (5)销售标准说辞(销售统一说辞)

    (6)答客问(针对客户可能提出的疑难问题设问自答)

    (7)竞争个案市调汇总表

    3.准备销售资料及建立项目文档

    (1)项目图纸:总平面图(包括相关立面、剖面图);标准平面图(包括非标准层平面图)。

    (2)文件资料:预售许可证、营业执照、蓝图、扩初方案、销售讲义、样本合同及补充条款、墨线图、物业管理公约、管线图、价目表、付款方式、面积表(测绘局面积测绘报告)、小区平面图、户型家具配置图、面积表、价目表、银行贷款利率表、贷款所需资料明细表。

    (3)员工管理:上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励;团队管理、奖惩记录等。

    (4)市场信息:跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。

    4.样本合同:由专案经理起草,经签字确认后,方可生效。

    5.销售五证及现场公示

    (1)五证:国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、房地产预售许可证;

    (2)公示:上述“五证”,房地产买卖合同预售及附件;前期物业服务合同;业主临时公约;预售面积测绘报告;预售款监管协议;企业法人营业执照;房地产开发资质证书;深圳市土地使用权出让合同书及补充协议;经批准的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平面图;价格表;销售代理委托证明;付款方式。

    6.管理表单

    来人表、来电表、预定单、退房单、业务日记(月、日工作安排)、周工作统计、周工作计划、意向客户跟踪明细表、内部工作联络单、合同流转签收单、周报(周工作计划)、资金回笼表、已购客户明细表、营销汇总表、销控表、月度考评表、预算表、人力资源预测表。

    ▌五、组织销售执行

    1.制定销售计划目标

    (1)制定月计划;落实到销售团队个人套数;合理监控(据销售实际情况,及时调整阶段目标)

    (2)做好销售周报、月报与计划

    (3)制定项目销售流程

    2.制定标准的销售现场接待流程

    3.制定销售疑难问题解答

    4.对销售团队制定销售计划目标

    5.组织培训及考核

    (1)制定培训计划,组织系列培训。

    (2)专业知识培训(发展商或建筑师)、200问、业务流程、竞争分析、项目分析(户型、价格表、卖点、突破点)、销售策略及目标、规章制度、法律法规,认购书、合同等。

    6.前期进场储客

    认筹(VIP卡)(取得预售许可证前禁止)、客户登记、产品推介会、会员卡、积分卡、展会及活动、发展商客户资源、世联客户资源

     

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